¡Hola jugo
azuleños y nuevos visitantes!
¿Cuántas veces ha
pasado que alguien tiene una idea o producto genial y simplemente no se vende?
O bien, no sabes porque “Fulanito” vende 100,000 piezas al mes, cuando tú
batallas para vender 10 piezas.
Aunque hayamos leído
20 mil historias de éxito en Internet y tengas toda la preparación del mundo no
significa que automáticamente se venderá, por lo que aquí te paso algunos
consejos que me ha tocado vivir “en carne viva”.
1-
No te
dejes deslumbrar por la faramalla
Mucha gente se
deja seducir por los cantos de sirena de que las ventas en Internet son facilísimas
y que en cuanto publiques así sean tus calzones usados se venderán enseguida.
Lamento ser quien
te diga esto, pero es como un negocio local: con ponerlo no van a llegar a
comprarte. Y tampoco dejes llevarte por las historias que te contaran los que
venden 3 pantalones al mes, que ya se creen amigos –nomás un poquito por debajo- de Bill Gates y se pasean cual estrellas de Hollywood haciendo alarde de sus
logros.
Al igual que la panadería
de tu colonia, un negocio en Internet requiere inversión de esfuerzo, tiempo y
dinero.
Tip: Recuerda que
tu ganancia como emprendedor esta determinada por dos factores: tu esfuerzo y
tu conocimiento. Jamás pienses que “vales 5 dólares por hora” o tu negocio se
ira al caño.
2-
Pensar
que es un negocio de tecnología (Tratar a los clientes como uno mas)
Es cierto que el
empresario Jeff Bezos dice que Amazon es un negocio totalmente tecnológico, ¡y
es verdad! Pero también estoy segura que en sus inicios eran personas de carne
y hueso realizando las actividades que el tendero de la tiendita de la esquina
hace todos los días cuando vas por la leche.
Bien, pues
entonces tu como persona debes darte a la tarea de conseguir a tus primeros
clientes y dejarlos enamorados de tu servicio, porque todos sabemos que aunque estés
vendiendo un producto lo que en realidad buscas y aprecias es el servicio que
estas recibiendo.
Por ejemplo, la
gasolina es algo que debes poner cada semana, pero no acudes a cualquiera sino
a la que mejor se ajusta a tus necesidades: hay gasolineras que te ponen
gasolina rápidamente y ya, hay donde hay señores mayores que te sacan platica y
se toman su tiempo y existen las que te checan llantas, niveles, te limpian los
vidrios y casi casi hasta te bañan al perro… ¿y tu a cual vas?
¡Con la nalgona
que te sonríe!
Jajaja, no es
cierto, vas a la que se ajusta a tus necesidades: ya sea rapidez, servicio
completo o amabilidad.
Ahora, siguiendo
con el tema de que los clientes son personas al igual que nosotros y cada
persona es un mundo entonces no puedes tratarlos a todos igual e incluso ni
puedes utilizar las mismas expresiones con todos. Algo básico para atraer
clientes es el mismo tip que dan para que hagas amigos o conquistes a ese
alguien especial: ¡Mimetizar!
Así como esa
persona se expresa es como tu también debes expresarte con el/ella.
3-
Despreciar
la importancia del conocimiento en las ventas.
Las personas de
perfil técnico o que no llevaron una base administrativa tienden a menospreciar
el poder de la seducción de las ventas, de una descripción clara y completa, de
imágenes que hagan sentir al comprador que esta viendo el artículo en vivo.
Una de las
maneras más fáciles de vender más por Internet sin necesidad de miles de cursos
es responder rápidamente a cualquier duda o comentario que tengan tus posibles futuros
clientes. Si respondes rápidamente a los formularios de contacto, comentarios
de Facebook, correos electrónicos, etc.; estas dando la idea de que siempre
estas al pendiente de tus compradores y de todo lo que sucede en el mundo
virtual.
También algo muy
importante es mostrar que tienes conocimiento sobre lo que estas vendiendo, ya
sean libros, piedras, etc.; debes mostrar que dominas el tema para transmitir
esa misma seguridad a tus compradores.
Por ejemplo, mi madre es una fiel compradora por Internet y en estos últimos
días ha estado buscando unas tiras magnéticas que alivian los dolores
musculares, pues bien, encontró unas en una tienda de conveniencia local
(supermercado) donde cuestan $220 pesos, y por Internet encontró unas donde con
todo y el envío salen en $240 pesos; sin embargo, a pesar del precio ha elegido
comprarlas por Internet ya que el vendedor se ofreció a decirle por medio de
e-mail como aplicar las vendas, le ha dicho cuanto duran, en que forma deben
ser cortadas y le ha dado garantía de que funcionaran. (En el súper nunca
pregunto, pero ahí es: coges el producto y lo pagas en caja. Punto. ¿Capisci?)
4-
Confiarse
de la viralidad de los medios electrónicos o las redes sociales.
Si un borracho
diciendo “me amarraron como puerco” fue un boom viral en YouTube, ¿Por qué
nuestro súper-mega-híper-producto no ha de serlo? Parece broma, pero en serio,
la gente lo piensa.
Es totalmente ilógico
pensar que poner tu video en YouTube te hará popular ya que obviamente la gente
prefiere entrar para ver el video de un gato que parece que hace caras raras
que ver un comercial de tu producto. Siendo sinceros: ¿Cuántas veces has dejado
el comercial completo antes de que empiece el video de tu canción favorita?
Con esto no
quiero decir que no promociones tu producto en YouTube, simplemente me quiero
enfocar en el hecho de que dividas tus esfuerzos en varias zonas: Fabrica tú
comercial en distintas plataformas de video, agrega fotografías y descripciones
en Facebook, Twitter, Instagram, etc.
5-
Inflar
los números en base al tráfico.
Es cierto que hay
muchísima gente navegando todos los días en Internet, pero esto no quiere decir
que todos sean tu mercado meta, por ejemplo, en la plataforma principal donde
yo me dedico a vender hay productos que reciben 1000 visitas diarias, sin
embargo esto no implica que sean 1000 ventas diarias ¿Por qué? No es por una mala descripción ni falta de visión,
es porque hay personas que entran solo para “ver si sigue ahí” (y créeme, lo
hacen), varios de los que entran son tu propia competencia para stalkearte,
algunos para robarte imágenes, otros para darse idea de que es eso, etc. El hecho de que te visiten ya es un gran paso
porque han dado click en tu producto y debe haber una serie de reglas para
hacer que esas 1000 visitas sean al menos 900 ventas, ¡pero aun no logro
descifrarla!
Tampoco debes
guiarte ciegamente de las herramientas que proyección que hay en el mercado, en
mi carrera universitaria había una materia llamada Emprendedor donde el
profesor nos proporcionaba un macro en Excel que hacia proyecciones de ventas a
un año. Cuando hice una proyección de mi negocio real en base a los datos
recolectados durante dos meses, supuestamente me volvería multimillonaria al
final del año… y adivinen que… obviamente no me hice multimillonaria. (¡Snif!)
¿Quieres una proyección
más real? Aunque suene medio Teletón, pero toma los datos de todo un año
anterior y proponte ganar un peso mas (o dólar, según tu moneda) que el año
pasado. Solo así te puedo asegurar que
al final del año tendrás un poco mas de lo esperado.
6-
Pensar
que somos la última Coca Cola del desierto.
No importa que
tantos estudios hayamos tenido, así tengas una Licenciatura, Maestría,
Doctorado, Post-Doctorado, hayas leído todos los libros de Kiyosaki, El
vendedor mas rico del mundo, Quien se ha llevado mi queso y tengas cientos de
diplomas en especialización de ventas, ¡jamás estarás lo suficientemente
preparado! Las ventas y los clientes (aparte de tu producto) deben estarse
innovando constantemente, las palabras que utilizan tus clientes van cambiando,
las “necesidades” incluso van cambiando y hay muchos conceptos que aunque te
hayas aprendido el libro entero no entraran en tu cabeza hasta que te toque
vivirlo.
7-
No
tener clara tu ventaja competitiva
Tal como
mencionamos anteriormente, no debes aclarar el valor diferencial en base al
producto, ni en base a ti como empresa, sino en base a las ventajas que el
cliente obtiene cuando te compra a ti en lugar de a otros.
Una estrategia
mal empleada es bajar el precio para ser el más económico. Este no lo
recomiendo para nada, ya que cuando pagas por algo mas barato olvidas por
completo el resto de los tópicos de la empresa.
A menos que ya seas un veinteañero multimillonario al que no le importe
quedarse con muy poco margen de ganancias entonces si puedes hacerlo, ya que al
recibir un menor margen sucumbirás ante la estrategia de bajar costos, lo cual
se refleja en una menor calidad en otros aspectos y una menor inversión en
marketing.
Es mucho mejor,
estudiar a tu competencia (si es mucha estudia a los que estén cercanos a tu
nivel o que sean geográficamente compatibles) y ver en que están fallando para
ser tu quien pueda ofrecer ese extra que ellos no están satisfaciendo en otros.
Lo importante es,
como en el ejemplo de la gasolinera, que tengas claro a que clientes estas dispuesto
a satisfacer y te diferencies de los demás por eso.
8-
El
riesgo de las compras por Internet
Es increíble como
cuando te dedicas a vender por Internet pierdes totalmente la noción de lo
primero que dice la gente: “Es inseguro”.
Una de las
maneras de brindar seguridad al comprador es teniendo varios medios de
contacto. Mantén al menos un teléfono y una cuenta de correo electrónico donde
puedan contactarte. En experiencia propia, al menos el 40% de las llamadas telefónicas
es para asegurarse de que es una empresa establecida y el escuchar una voz
calida y amable les da la seguridad para realizar su pago y darte sus
datos personales.
Ahora ya que ha
confiado en ti como negocio procura tener las políticas de compra/venta y
siempre síguelas. Recuerda dejarles en claro si el envío esta incluido o hay
que pagarlo aparte, si es posible que salga un cargo adicional y el tiempo en
el que lo tendrán en sus manos. No hay
nada peor que haber comprado diciendo que llegaría 5 días después de tu pago y
que termine llegando en 7 días cuando ya paso ese momento especial cuando querías
entregarlo (también me ha pasado, y no volvería a comprar a pesar de que el
precio y calidad del producto fueron lo que esperaba).
Si deseas que
platiquemos de algún tema en especial relacionado a este déjanoslo en los
comentarios ¡y con todo gusto lo hacemos!
Y recuerda: "La
venta es esencialmente una transferencia de sentimientos entre dos
personas."
¡Bonito día!
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